袁立：各位朋友大家好，非常高興我們邀請到宋總，繼續就全球資源整合、聯合體和總分包做進一步的交流。到目前為止，這個月分三講，把我對全球資源整合、聯合體和總分包一些想法一些觀點，給大家做了一個介紹。今天我們邀請到宋總來談一談他對這三個主題的看法，期間我可能還會跟他做一些交流，但主要是請宋總說，這樣會對給大家一個另一個視角，有利于大家進一步的理解資源整合、聯合體和總分包模式，感謝主辦單位的邀請，感謝宋總對我課程的友情支持，非常感謝。

首先，我們談談對外承包工程為什么要培育全球資源整合能力？

宋東升：全球資源整合對我們來說，尤其是對未來的國際工程來說，顯得特別重要。過去10年我們稱之為黃金10年，黃金10年里我們以F+EPC模式為主，那個時候做國際工程相對容易，一些項目采用的是中國資金、中國產品、中國材料、中國管理人員、中國技術，還有一些項目是中國標準，那么對全球資源整合的要求啊、壓力并不那么大。

然而，黃金10年過去了，我們進入了一個新的時期，我們要從舒適區拓展到一個新的區域、新的市場，無論是中端市場也好，高端市場也好，無論是其他的新的商業模式，如投建營一體化也好等等，真正進入了一個全球競爭的時代，真正的進入了全球市場，這個時候，你的全球資源整合能力對你來說是至關重要的，靠自己單打獨斗的時代已經過去了，現在國際業務的全過程，無論是人才、團隊、項目、信息，競標、履約、實施、運行、管護，都需要具備整合全球資源的能力。

現在大家認為發展國際工程業務遇到了困難，但我認為困難是暫時的。中國作為“基建狂魔”、ENR全球承包商250強之首，我們一定會在未來幾年之內再上一個臺階，而上一個臺階很重要的前提就是提升全球資源能整合能力。

一旦我們能在未來的兩三年，將我們的全球資源能力整合能力提升一個臺階，那將意味著我們的國際業務水平也提升了一個臺階。那個時候，我們才能從過去的舒適區邁入到一個新的領域，成為真正的全球承包商。

我對我們承包商有兩點期望：第一個要做發展中國家的戰略合作伙伴，第二個要做發達國家的主流承包商，無論做發展中國家的戰略合作伙伴還是做發達國家的主流承包商，都需要大幅提升我們的全球資源整合能力，說白了就是要提高我們的自身能力、溝通能力、與外界交流協作能力、屬地化、國際化等方面能力。

袁立：好！剛才宋總從我們過去黃金10年，說到了我們現在面臨的一些挑戰，提出在當前的挑戰下，全球資源整合對我們中國公司下一步的發展和成長非常重要，另外宋總提到我們要做發展中國家的戰略合作伙伴，做發達國家的主流承包商。我個人感覺，這實際上都是比我們過去的定位都有所提高。

比如說戰略合作伙伴，我理解就是我們對于發展中國家的一些國家戰略性的項目，比如說沙特的2030愿景，還有一些其他國家的2030規劃、2035愿景之類的，那么我們應該參與到他們國家戰略發展規劃當中去，這就是戰略合作伙伴。

再有發達國家，我們要成為主流承包商。因為我們進入發達國家市場比較晚，所以現在很多項目有可能還是通過分包或者合作的方式來合作的，還沒有達到主流承包商的地位。

我覺得這兩個定位我很受啟發，謝謝宋總。

第二個問題，全球資源整合有兩種模式，其中一個是聯合體模式，宋總您能不能談談目前我們中國企業聯合體處于一個什么狀況？現在面臨哪些問題，能否預測它下一步的發展趨勢？

宋東升：昨天我也看了袁總的課件，對于聯合體講得非常好。我們分聯合體、聯營體對吧？Consortium 和Joint Venture，這是兩種不同的合作方式。對我們來說，我們可以把它放在一起來談。我個人認為，總的來說，中國人做聯合體、聯營體，尤其是做聯營體，對于中國來說實在不是很容易的一件事情。在聯合方面，中國企業最大的難點、最大的弱點是什么？是溝通能力。但是你無論是聯營也好、聯合也好、Consortium也好、Joint Venture也好，溝通能力都是排在第一位的，沒有溝通不可能有聯營體，也不可能有聯合體。首先這是第一點。

第二點，咱們回顧一下聯營體、聯合體。其實剛才談到了黃金10年，在黃金10年中，聯營體、聯合體都很少。因為我們不需要，我們也不想跟誰聯合，我們F+EPC，頂多在一些特別專業的環節，用一些國際上的或當地的分包，僅此而已。但在黃金10年之前我們做了不少連聯營體，雖然有很多難處，但當時聯營體做的還是不錯的，在黃金10年期間聯合體相對比較少。剛才說了我們國際業務進入了一個新的時期，無論是我剛才說發展中國家的戰略合作伙伴，還是發達國家的主流承包商。以我們能力本身、我們的體量本身，作為發展中國家戰略合作伙伴是沒有任何問題。

比如說鐵建，鐵建1500億美元的營業額，1500億美元的GDP在全球能排多少名？排在幾十名吧，比大部分撒哈拉以南國家的GDP都要多，所以你去做人家的戰略合作伙伴，從體量上沒有任何問題，還是難在我們的國際化和本土化的能力方面，對吧？那怎么樣解決這個問題？聯合體、聯營體就是不錯的方式。

當然不一定是純施工層面的聯營體、聯合體，你可以從EPC層面，從E、從P、從C，各個層面聯體。當你做發展中國家的戰略合作伙伴，你怎樣能在規劃咨詢階段和政府建立深入溝通？這是比較難的。那怎么辦？我們就要借助外部的力量，利用聯合體、聯營體的模式來應對。

那么做發達國家的主流承包商更存在這個問題。做發達國家的主流承包商對于我們來說有兩個難度：第一是進入的難度。它不像中東和拉美，雖然中東和拉美對于我們來說，我們盈利不太容易，但我們進入并不難，對吧？沒有人反對你進入，你敢投低價，人家就敢讓你中標對吧？但是在發達國家我們存在進入的問題，我們進入了之后存在履約的問題，對吧？那么你如何進入發達國家？——聯營體、聯合體。進入發達國家之后，你怎么樣才能成功履約項目？——聯營體、聯合體。

第二個問題就是難點。其實我所有的觀點都在重復一件事，叫溝通。溝通能力對我們來說真的是一個弱點，但是溝通是聯營體/聯合體項目成功的最核心的要素，就像夫妻兩個人是一樣的。袁總在課上也講了“聯營體就是夫妻”這種觀點，我也很贊成，一旦你和誰組成了聯體了，你認誰做主辦公司，實際上就是相當于一種婚姻的關系，溝通在這種關系中是至關重要的。在發達國家的不同文化、不同宗教、不同技術體系之間的合作中，國際化能力、本土化能力、溝通能力更顯得特別重要。所以我覺得聯營體、聯合體模式，在未來將特別重要。我們國際工程進入了一個困難的時期，進入了一個大浪淘沙的時期，一定會有人被拍在沙灘上，但也一定還有人激流勇進，真正能夠上一個臺階，成為真正的全球承包商、國際承包商。做好聯合體、聯營體，需要提高我們的國際化能力和本土化能力，提高我們的溝通能力。

袁立：太好了，剛才宋總對聯合體、聯營體做了很好的解讀，我個人感覺從我們下一步的發展來說，無論是做發展中國家的戰略合作伙伴，或者說進入發達國家做主流承包商，我們都會離不開聯合。

在聯合聯營當中，我非常同意宋總剛才說的，溝通能力非常重要。比如說阿爾及利亞東西高速公路項目，那個項目雖然并不復雜，但規模比較大，參與單位比較多，人比較多，工期又特別短，要求又特別高，隊伍人員文化差異較大，給溝通帶來很大的壓力。

我曾在講課的時候說過，溝通有正式溝通，但其實更重要的是非正式溝通。當時我與東西高速公路項目參建員不斷的交流溝通，除了開會，就是喝酒，喝了很多酒，之后還唱卡拉OK，搞了很多的體育活動，通過這樣的非正式方式來加強溝通的效果。剛才宋總提示，中國人不是非常善于溝通，所以將來我們做聯合體的時候要予以關注。

下面我們來談談總分包合作模式。我剛才給大家講了一小時左右的總分包，我開場是這么說的，中國對外承包工程前10家企業的新簽合同額已經占到了所有中國企業在海外新簽合同額的60%，前100家企業的新簽合同額已經占到了所有中國企業在海外新簽合同額的百分之九十二多，這是去年的情況。那么也就是說我們絕大多數中國企業走出去，是跟著這些行業的頭部企業或者行業的大佬走出去的，是作為分包商走出去的。

所以很多企業已經在10個8個國家都有工程在施，但這些工程都不是他自己承攬的，都是其他公司攬下，然后他去分包的，所以總包和分包這個模式也很有話題。宋總，對于總分包模式下一步的發展以及它目前存在什么問題，您是怎么看的？

宋東升：作為聯營體不是作為聯營體，作為承包商而言，我們大家央企都定位在總包商，有很多中小型企業把自己定位在分包商，大家定位是不一樣的。但無論你如何定位，做工程都離不開做總包和做分包，無論是你是在分包層面，還是在總包層面，永遠離不開總分包這個話題。

但總分包模式對于我們這幾大央企建筑而言比較特殊，我們每個央企集團，少的十幾萬人，多的幾十萬人，對于分包的需求不是那么強烈。

但是我們現在的確在大量使用著分包。怎么處理好主包和分包的問題，對我們來說十分關鍵。實際上你作為一個承包商，作為主包商，管理分包商的能力對于你來說是至關重要的。

比如當你進入發達國家，你一定會用發達國家本土的分包商，那個時候對于你來說，管理分包商的難度會很大，即便是在欠發達的發展中國家，管理本土的分包商對于我們來說也是一個挑戰。

中國企業用外國分包商對我們而言是一個挑戰，而用中國分包商困難也不少，因為現在是現匯競標項目，你拿項目的時候，價格已經很低了，你再分包出去的時候，你把你的管理費、你的利潤、你的成本、你的費用提出去之后，你給別人東西更少了。這個時候說實話，沒有錢的時候叫做一分錢難倒英雄漢。什么叫項目做得好？項目價格好，這個項目才容易做得好。當價格很差的時候，想把項目做好，要比價格好的時候難很多。

剛才說未來幾年是一個大浪淘沙的幾年，在經歷大浪淘沙后，我堅信中國的國際工程企業數量會有一個大幅度的下降，一部分企業會從主包商的定位，去到分包商的定位。你可以說我要做一個本土的承包商，但即便是本土的承包商，恐怕你對于大項目來說，你還是在一個分包的位置上。

當我們的國際化水平上升一個臺階的時候，管理分包能力也應該上一個臺階，處理好分包商和主包商的這種定位和關系。然后如果你把自己定位在分包商，那么你在分包商的層面你也應該升一個臺階。

袁立：剛才宋總對于總包和分包做了很好的解讀，對當前我們面臨的形勢也做了很好的分析。我剛才聽了之后，感覺無論是總包還是分包，都應該在現有的基礎上升一個臺階，你上升一個臺階你才能有所發展，或者說在大浪淘沙的過程中你才不會下去，你才能進步上去。

未來管理分包商的難度可能會越來越大，作為總包來說，確實應該提升管理能力，分包商也得提升管理水平，否則將可能無法符合未來國際承包工程的要求。

宋東升：就是說未來是一個合作的時代，合同關系越來越復雜，承包商的合同風險越來越大，無論是你是主包商還是分包商，你一定要有一個共贏的理念?，F在我覺得我們在國際市場上，尤其在中東，我們會遇到一些無良的開發商，他對中國的國有企業、央企吃的透透的，把你吃干榨盡，把你骨頭的骨髓都給你榨出來，我們應該聯起手來合作共贏，沒有雙贏就沒有世界，沒有多贏就沒有世界。

袁立：有的總包利用分包商想拿下項目的心切，或者說總包數量總是比較少，分包單位比較多，然后他在中間壓榨，這種做法不能說不對，但是你總得讓分包商活下來，對吧？因為他要是活不下來，最終風險也是要由承包商承擔的。

關于分包我們就說到這兒，您對下一步聯合體和總分包的發展您是怎么看的？在資源整合方面，哪些時候用聯合體，哪些時候用總分包，您是怎么看的？

宋東升：我覺得聯營體的關系和總包與分包之間的關系，這兩種關系還是有一定差距的，也不是很好對比。比如在發展中國家做戰略合作伙伴，如果你在溝通、本土、某項技術等方面存在不足，需要與別人合作來彌補，你到底該使用聯營體的方式，還是用分包與總包的方這種用分包的方式？我覺得需要視具體情況而言?？偟膩碇v，對于大部分項目而言，這兩個模式不好互換。你本來應該做聯營體的，你要用分包的方式，我覺得你解決不了你期望通過聯體解決的問題。

我認為對于建筑央企來說，建立這種聯營體和聯營體的管控能力、溝通能力，是很重要的，同時，建立對分包商的管理能力也是很重要的。而中小型企業，可以通過聯營或聯合的方式拿到大項目，這是中小型企業發展的一個捷徑。聯營聯合以及總包與分包這么兩個層次的關系，不是十分好比較，但是對于我們來說都十分重要。

袁立：剛才宋總在講聯營和分包不好比較的時候，分別說了兩種模式各自的特性，在我看來，就是聯營體應該比總分包要層次高，復雜程度要高一些。作為分包商，我就負責把我自己的活干完；作為總包管理分包的時候，我就按照合同把它給管理好，保證如約完成。但是如果總包和分包商都上一個臺階，到了聯營體這個層面，那就是除了各自把自己的事干好以外，別人如果干不好，你還要承擔連帶責任。所以其實聯營體這個層面比總分包應該更難了，應該是上了一個臺階。再有一個區別就是總分包模式下各管各的成分會大一點，聯營體互相支持的時候會更多一點，對吧？但不管怎么說，這兩種模式其實對于我們提升能力、防范可能的風險都是很好的模式，都很重要。

好，各位朋友，我們倆就交流到這，看看現場有什么問題沒有？

學員：請教二位老師，對外海外屬地化有什么建議？

宋東升：其實我不太喜歡用“屬地化”這個詞，我更喜歡“本土化”這個說法，我認為本土化對于我們的現在和未來要比過去重要很多。

咱們先從大的形勢——蘇聯解體之后的這一輪全球化說起，大家說疫情是壓到這一輪全球化的最后一根稻草，這個咱不管它，現在大家都在想，未來的全球化會是什么樣子，如果未來的全球化以區域化的方式來表現，那么你想在這個區域生存下去，那么你的本土化能力就至關重要，但是中國企業打造本土化能力不太容易，我們用外國員工，用當地員工對我們來說都不是一件容易的事情，這是其一。

其二，什么叫本土化？我說本土化有幾個層面，第一點是整合資源的配置本土化，第二點是組織機構的本土化，第三點是管理和決策本土化。

管理和決策的本土化是一個更高的層次。我們沒有用好外國員工、外國專業人士的原因是什么？是我們自身的國際化水平不足。因此我再重申一點，未來幾年的本土化建設、本土化能力的打造，對于我們升級換代、促使我們成為真正的國際承包商至關重要。

袁立：好，剛才宋總解答屬地化問題，我完全贊成，我沒有更多的補充，其實本土化就是你所需的生產要素，或者說剛才宋總說的資源，最大幅度取自當地，那么這樣一來，首先需要我們人員素質的提高，我想將來應該是這樣一個發展方向。今年對外承包工程發展大會把投建營一體化和屬地化列為了我們對外承包工程突破的兩個點。

最近我也研究了一下RCEP，當全球化受到影響的時候，RCEP恐怕是一個機會，因為RCEP東盟10個國家加上中日韓澳新一共15個國家，明年一生效，貨物關稅逐步降為0，將有可能會帶來很多的貿易、投資的便利，那么投資可能會帶來很多工程的機會。

好的，時間到了，各位朋友還有什么問題可以書面留給后臺，我們有機會再交流。非常感謝宋總友情客串，發表了重要的有價值的觀點。我希望后臺能夠把宋總的觀點，包括我的問話，整理成書面的東西分享給大家，謝謝大家！